Los
procesos de ventas más populares no siempre forman parte de la cultura de
ventas y, por lo tanto, se convierten en un desperdicio de recursos y tiempo.
Invertir en programas de cultura de ventas que trabajen en el propósito de
ventas, valores diarios y comportamientos de su fuerza de ventas y líderes de
ventas es lo mejor si desea resultados duraderos y un alto retorno de la
inversión de su capacitación de ventas.
Un
"propósito de venta" que no sea el dinero ayudará a su fuerza de
ventas en el "por qué" están vendiendo sus bienes o servicios, en
comparación con el resultado final que es obtener ganancias. Si se enfoca en el
"por qué" vendrá el "cómo" y "qué". Por ejemplo,
la diferencia entre un representante de ventas de dispositivos médicos que
intenta cumplir con su cuota de ventas y el que quiere ayudar a sus compañeros
empleados, familiares, amigos e incluso el mundo a tener "movilidad sin
dolor" es que uno ha expirado (cuando el número es obtenido o no) donde el
otro se inspira (para mantener a las personas comprando su solución). Las personas
inspiradas se comprometerán y entregarán.
Una
cultura de venta que implique el valor de tener "grandes habilidades para
las personas" también superará al "vendedor de procesos impulsado por
números", ya que, en igualdad de condiciones, tendemos a comprar a las
personas que nos gustan. La mayoría de los procesos de ventas son pesados en
la metodología y debil en la parte de personas. Tener "grandes habilidades
con las personas" se convierte en parte de su cultura y estrategia (su
ventaja competitiva sostenible y / o única). Esta es una gran manera de
vincular la cultura a la estrategia para un gran retorno de la inversión.
Los
comportamientos de las personas con grandes habilidades incluyen "sonreír
con los dientes", un comportamiento que si se exhibe todos los días
también ayudará a alcanzar el número de ventas ya que las actitudes positivas
tienden a obtener resultados positivos. Hay muchos comportamientos específicos
que puede vincular a tener grandes habilidades de personas y es el
comportamiento diario de su gente lo que realmente importa y no solo el proceso
que siguen o no.
En
conclusión, concéntrese en su cultura de ventas versus solo un proceso de
ventas, ya que le dará mejores resultados. Estos resultados durarán más que sus
competidores, quienes se enfocan en los procesos en lugar de "en las
personas y cómo se comportan".
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